Por mi trabajo, “vendo” muchos coches todos los días. Amigos, amigos de amigos, conocidos cercanos y conocidos desconocidos se ponene en contacto conmigo todos los días para preguntarme qué me parece tal o cual coche.

Recomiendo siempre lo mejor que sé y no es fácil. Lo fácil es recomendar el coche que quiere comprar la persona que te pregunta. Quien quiere comprar siempre tiene un coche peferido, o casi siempre, porque cuando te llaman a ti ya se han informado. Lo único que quieren es que tú les confirmes que su elección es la buena. En ocasiones es así y en esos casos recomendar coches es muy sesncillo. Pero en otras ocasiones, hay aspectos que la persona que te pregunta no ha tenido en cuenta y que conviene puntualizar, para que su compra no suponga un error del que puedan arrepentirse durante años. A todo el mundo le digo lo mismo. No hay coches buenos ni coches malos. Hay coches que se adaptan mejor o peor a tus necesidades y gustos.

Uno de los factores importantes, que yo no tenía en cuenta hace un tiempo y que cada vez tengo más en cuenta, es el factor “vendedor”. Y me gusta tenerlo en cuenta porque a mí también me afecta, quizá no cuando compro un coche, pero sí cuando compro en general. Ahora que comprarmos tanto por internet y en supermercados impersonales, perdemos el contacto físico entre comprador y vendedor. Un contacto que ya sólo se tiene en las farmacias y poco más.

Sorprendentemente (para mí) un alto porcentaje de personas con las que hablo en el momento final de decisión, cuando ya han entrado en contacto con los concesionarios y se han subido a los coches, se siente vinculada emocionalmente a la persona que la ha atendido en el concesionario. “Nos ha tratado muy bien (los coches se venden en familia muchas veces), nos lo ha explicado todo muy bien y nos ha hecho muy buen precio”.

De hecho, en un buen número de ocasiones, quienes van a comprar se sienten muy satisfechos con el precio que han recibido y lo incluyen en el apartado de “nos han tratado muy bien”, como si ese precio fuera un factor exclusivo para ellas.

Bajo mi punto de vista, por lo que escucho de las personas con las que hablo, por mis datos estadísticos particulares, los buenos vendedores no abundan. O, mejor dicho, los vendedores sobresalientes son pocos. Lo digo así porque quienes me hablan de que la persona que les atendió les trató muy bien, los cuidó mucho y le shizo sentirse importantes, no suelen dudar entre varios vendedores. Al contrario, lo que suele ser habitual son las quejas por el trato y atención recibida.

En un sector tan competido como el de la venta de coches, la persona que vende es el eslabón crucial de la cadena. Por sus manos pasan decisiones que suman cientos de miles de euros a final de mes. Me da la impresión de que a este eslabón no se le presta una atención acorde con su reflejo en la cuenta de resultados.

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