El mes de Julio ha sido duro, durísimo, en cuanto a ventas. Es el primer mes en que podemos hacer una comparativa realista con el año pasado, ya que Julio 2010 fue el primer mes sin efecto Plan 2000E y el primero tras la subida del IVA.

Si entonces pensamos que no se podía caer más bajo (los meses previos a Junio 2010 se esperaba un adelanto de ventas para aprovechar los últimos cupos del Plan 2000E y para eludir la subida de impuestos), pues un año después la realidad supera a todas las previsiones. La caída ha sido del 3,95% en Julio.

Si vemos lo que llevamos acumulado del año 2011 respecto al mismo periodo del año anterior, la caída total del mercado es del 24%, aunque si nos centramos en el mercado de particulares esta bajada alcanza más del 53% respecto al mismo mes del año anterior.

Esas ventas a particulares suelen ser el verdadero termómetro de la situación el mercado, y son claves para las marcas y para los concesionarios, ya que son ventas que (normalmente) dejan algo más de margen que las ventas a empresas. Las ventas a empresas (como supondrán) se benefician de descuentos especiales, ya sea por el volumen que manejan o (lo más normal) por los acuerdos específicos con las empresas de renting a través de las cuales se hacen esos acuerdos. También en la venta a empresas están las automatriculaciones, pero es harina de otro costal…

El tercer apartado de ventas es el de rent a car, es decir, las empresas alquiladoras a corto plazo (las empresas que alquilan coches sin conductor por plazos cortos). ¿Es un segmento importante? Pues para que se hagan una idea, en lo que llevamos de año suponen un 25% del total de las matriculaciones en España (es decir, más de 126.000 unidades), y eso supone una subida del 69% respecto al mismo periodo del 2010.

Por supuesto que el tener el turismo como una de nuestras principales industrias (especialmente ahora con la situación turbulenta en los países del norte de África), y que las alquiladoras han estado prolongando estos dos últimos años la vida útil de sus flotas ha sido clave para esta recuperación.

Mucha gente me pregunta por el descuento que aplicamos las marcas a las alquiladoras, e incluso si en algunos momentos les pagamos las marcas para que “exhiban y ofrezcan” nuestros coches a sus clientes con la esperanza que esa convivencia con nuestro coche se traduzca en una predisposición hacia la compra.

Pues la verdad es que el sistema de venta a las alquiladoras es algo peculiar. Por supuesto que existe un modelo tradicional de venta en el cual la marca aplica un descuento a la alquiladora, que compra los coches, los alquila, y posteriormente revende esas unidades por el canal que sea. Sin embargo, es un tipo de venta limitada a pequeñas alquiladoras.

Las grandes flotas de alquiler se realizan mediante la metodología del buy back. Este sistema es relativamente sencillo, por el cual se acuerda entre la marca y la alquiladora un precio de venta y también un precio de recompra (buy back) de esos mismos coches pasado un tiempo (normalmente entre seis meses y un año).

Los cálculos para la alquiladora son muy sencillos: la diferencia entre el precio de compra de los coches y el importe que recibirá en el buy back (lo que se denomina holding cost) es el coste que tiene que recuperar mediante el alquiler del coche a los particulares.

Mientras tanto, la marca tiene que hacer cálculos bastante complejos. Por un lado el precio de venta inicial de esos coches es algo bastante menos importante de lo que parece. Si se venden con poco descuento pues los tendrá que recuperar a un precio más alto, si los vende con mucho descuento, pues el precio del buy back será bajo. Lo importante es el diferencial (el holding cost), y para eso es mucho más importante el precio de recompra que el de venta.

Cuando esos coches se recompran, la marca (normalmente a través de su propia red de concesionarios), saca esos coches al mercado. Es entonces cuando ese precio de recompra cobra toda su relevancia ya que si no es posible vender el coche usado a un precio igual o superior a dicho precio de buy back significará una pérdida para marca y concesionario.

Evidentemente, el precio de buy back tiene como gran base de cálculo la estimación de la depreciación de dicho coche. Mucha depreciación significa precio de buy back bajo (lo que quiere la marca) pero eso supone mucho diferencial con el precio de venta y por lo tanto un holding cost muy grande que no le gustará a la alquiladora y que por tanto dificulta la operación. También, si se hace la operación con muchos coches del mismo modelo, habrá en el futuro tanta oferta de segunda mano que los valores residuales se verán afectados negativamente.

Si lo pensamos, lo fácil para ambas partes es hacer el acuerdo con coches recién lanzados, que sean novedad en el mercado y con alto grado de interés por parte de los consumidores. Esos coches tienen depreciaciones muy bajas, gran atractivo para los que alquilan coches y fácil reventa posterior. El problema es que cuando un coche está recién lanzado las marcas tendemos a destinar esa primera producción (normalmente escasa) a las ventas a particulares que suelen ser más rentables.

Sin embargo, cuando el coche está al final de su ciclo de vida, la venta a alquiladoras suele ser una opción interesante para dar salida al stock, aunque a un coste muy alto ya que la depreciación de los coches en ese periodo suele ser alta. Una dicotomía complicada que siempre ha llevado a una relación “amor / odio” entre las alquiladoras y las marcas, incluso cuando en el pasado algunas de ellas eran propiedad o participadas por algunas marcas.

Mientras tanto, ¿qué pasa con el cliente? Por un lado está el que alquila un coche, y mi experiencia con ellos es que no suele generar un incremento significativo de su intención de compra el que alquile un coche de tu marca. Para empezar, en las alquiladoras no existe un proceso de entrega cuidado (en el mejor de los casos te dan unas llaves y te dicen dónde está el coche) lo que supone que no es fácil mostrar avances tecnológicos que no sean obvios a primera vista, y por otro lado no siempre esa persona se encuentra pensando en cambiar de coche. Insisto que es sólo mi experiencia, pero tras realizar varios acuerdos de este tipo nunca pude ver resultados significativos.

Por otro lado, y esta sí que es una sorpresa, está la persona que se acaba de comprar ese coche usado. Un coche que después de seis meses de uso, y tras la recompra por parte de la marca en el proceso de buy back, es vendido a un concesionario que a su vez se lo vende a dicho cliente.

Ese coche casi siempre suele tener menos de un año de uso, un kilometraje no excesivo y suele tener un motor y equipamiento muy coherente (es una de las claves para minimizar la depreciación). Es cierto que habrá pasado por multitud de conductores y que eso siempre es un riesgo, pero las grandes alquiladoras suelen cuidarlos, y las marcas siempre reservamos un dinero en cada operación para su reacondicionamiento tras el buy back.

Uno cuando ve un coche usado, siempre puede comprobar en el permiso de circulación si proviene o no de una empresa de rent a car. Es obligatorio ponerlo, aunque algunas empresas lo ponen de forma discreta como “uso previo ASC” significando las siglas “Alquiler Sin Conductor” o cosas similares.

Pero insisto que los clientes que adquieren esos coches suelen estar muy satisfechos, y con la cantidad de matriculaciones que se están produciendo a rent a car en esta primera mitad del año, dentro de unos pocos meses podremos ver una oferta de esos coches muy elevada cuando se ejecuten los buy back, y el incremento de esa oferta seguro que presiona los precios a la baja.

Con los pocos coches nuevos que se venden no soy yo el más apropiado para sugerirles alternativas, pero es un aspecto de esta industria que poca gente conoce y que es una parte importante de este maltrecho negocio que son los coches.

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