El mes de Julio ha sido duro, durísimo, en cuanto a ventas. Es el primer mes en que podemos hacer una comparativa realista con el año pasado, ya que Julio 2010 fue el primer mes sin efecto Plan 2000E y el primero tras la subida del IVA.
Si entonces pensamos que no se podía caer más bajo (los meses previos a Junio 2010 se esperaba un adelanto de ventas para aprovechar los últimos cupos del Plan 2000E y para eludir la subida de impuestos), pues un año después la realidad supera a todas las previsiones. La caída ha sido del 3,95% en Julio.
Si vemos lo que llevamos acumulado del año 2011 respecto al mismo periodo del año anterior, la caída total del mercado es del 24%, aunque si nos centramos en el mercado de particulares esta bajada alcanza más del 53% respecto al mismo mes del año anterior.
Esas ventas a particulares suelen ser el verdadero termómetro de la situación el mercado, y son claves para las marcas y para los concesionarios, ya que son ventas que (normalmente) dejan algo más de margen que las ventas a empresas. Las ventas a empresas (como supondrán) se benefician de descuentos especiales, ya sea por el volumen que manejan o (lo más normal) por los acuerdos específicos con las empresas de renting a través de las cuales se hacen esos acuerdos. También en la venta a empresas están las automatriculaciones, pero es harina de otro costal…
El tercer apartado de ventas es el de rent a car, es decir, las empresas alquiladoras a corto plazo (las empresas que alquilan coches sin conductor por plazos cortos). ¿Es un segmento importante? Pues para que se hagan una idea, en lo que llevamos de año suponen un 25% del total de las matriculaciones en España (es decir, más de 126.000 unidades), y eso supone una subida del 69% respecto al mismo periodo del 2010.
Por supuesto que el tener el turismo como una de nuestras principales industrias (especialmente ahora con la situación turbulenta en los países del norte de África), y que las alquiladoras han estado prolongando estos dos últimos años la vida útil de sus flotas ha sido clave para esta recuperación.
Mucha gente me pregunta por el descuento que aplicamos las marcas a las alquiladoras, e incluso si en algunos momentos les pagamos las marcas para que “exhiban y ofrezcan” nuestros coches a sus clientes con la esperanza que esa convivencia con nuestro coche se traduzca en una predisposición hacia la compra.
Pues la verdad es que el sistema de venta a las alquiladoras es algo peculiar. Por supuesto que existe un modelo tradicional de venta en el cual la marca aplica un descuento a la alquiladora, que compra los coches, los alquila, y posteriormente revende esas unidades por el canal que sea. Sin embargo, es un tipo de venta limitada a pequeñas alquiladoras.
Las grandes flotas de alquiler se realizan mediante la metodología del buy back. Este sistema es relativamente sencillo, por el cual se acuerda entre la marca y la alquiladora un precio de venta y también un precio de recompra (buy back) de esos mismos coches pasado un tiempo (normalmente entre seis meses y un año).
Los cálculos para la alquiladora son muy sencillos: la diferencia entre el precio de compra de los coches y el importe que recibirá en el buy back (lo que se denomina holding cost) es el coste que tiene que recuperar mediante el alquiler del coche a los particulares.
Mientras tanto, la marca tiene que hacer cálculos bastante complejos. Por un lado el precio de venta inicial de esos coches es algo bastante menos importante de lo que parece. Si se venden con poco descuento pues los tendrá que recuperar a un precio más alto, si los vende con mucho descuento, pues el precio del buy back será bajo. Lo importante es el diferencial (el holding cost), y para eso es mucho más importante el precio de recompra que el de venta.
Cuando esos coches se recompran, la marca (normalmente a través de su propia red de concesionarios), saca esos coches al mercado. Es entonces cuando ese precio de recompra cobra toda su relevancia ya que si no es posible vender el coche usado a un precio igual o superior a dicho precio de buy back significará una pérdida para marca y concesionario.
Evidentemente, el precio de buy back tiene como gran base de cálculo la estimación de la depreciación de dicho coche. Mucha depreciación significa precio de buy back bajo (lo que quiere la marca) pero eso supone mucho diferencial con el precio de venta y por lo tanto un holding cost muy grande que no le gustará a la alquiladora y que por tanto dificulta la operación. También, si se hace la operación con muchos coches del mismo modelo, habrá en el futuro tanta oferta de segunda mano que los valores residuales se verán afectados negativamente.
Si lo pensamos, lo fácil para ambas partes es hacer el acuerdo con coches recién lanzados, que sean novedad en el mercado y con alto grado de interés por parte de los consumidores. Esos coches tienen depreciaciones muy bajas, gran atractivo para los que alquilan coches y fácil reventa posterior. El problema es que cuando un coche está recién lanzado las marcas tendemos a destinar esa primera producción (normalmente escasa) a las ventas a particulares que suelen ser más rentables.
Sin embargo, cuando el coche está al final de su ciclo de vida, la venta a alquiladoras suele ser una opción interesante para dar salida al stock, aunque a un coste muy alto ya que la depreciación de los coches en ese periodo suele ser alta. Una dicotomía complicada que siempre ha llevado a una relación “amor / odio” entre las alquiladoras y las marcas, incluso cuando en el pasado algunas de ellas eran propiedad o participadas por algunas marcas.
Mientras tanto, ¿qué pasa con el cliente? Por un lado está el que alquila un coche, y mi experiencia con ellos es que no suele generar un incremento significativo de su intención de compra el que alquile un coche de tu marca. Para empezar, en las alquiladoras no existe un proceso de entrega cuidado (en el mejor de los casos te dan unas llaves y te dicen dónde está el coche) lo que supone que no es fácil mostrar avances tecnológicos que no sean obvios a primera vista, y por otro lado no siempre esa persona se encuentra pensando en cambiar de coche. Insisto que es sólo mi experiencia, pero tras realizar varios acuerdos de este tipo nunca pude ver resultados significativos.
Por otro lado, y esta sí que es una sorpresa, está la persona que se acaba de comprar ese coche usado. Un coche que después de seis meses de uso, y tras la recompra por parte de la marca en el proceso de buy back, es vendido a un concesionario que a su vez se lo vende a dicho cliente.
Ese coche casi siempre suele tener menos de un año de uso, un kilometraje no excesivo y suele tener un motor y equipamiento muy coherente (es una de las claves para minimizar la depreciación). Es cierto que habrá pasado por multitud de conductores y que eso siempre es un riesgo, pero las grandes alquiladoras suelen cuidarlos, y las marcas siempre reservamos un dinero en cada operación para su reacondicionamiento tras el buy back.
Uno cuando ve un coche usado, siempre puede comprobar en el permiso de circulación si proviene o no de una empresa de rent a car. Es obligatorio ponerlo, aunque algunas empresas lo ponen de forma discreta como “uso previo ASC” significando las siglas “Alquiler Sin Conductor” o cosas similares.
Pero insisto que los clientes que adquieren esos coches suelen estar muy satisfechos, y con la cantidad de matriculaciones que se están produciendo a rent a car en esta primera mitad del año, dentro de unos pocos meses podremos ver una oferta de esos coches muy elevada cuando se ejecuten los buy back, y el incremento de esa oferta seguro que presiona los precios a la baja.
Con los pocos coches nuevos que se venden no soy yo el más apropiado para sugerirles alternativas, pero es un aspecto de esta industria que poca gente conoce y que es una parte importante de este maltrecho negocio que son los coches.
Engendro Mecánico
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Cuanto tiempo sr. McRae …
Gracias por su artículo, porque nunca es tarde si la dicha es buena.
Aquí hay un concesionario que está denunciado porque vendía coches ASC a los que les adelgazaba kilómetros. Aprovechando que el Pisuerga pasa por Valladolid, ¿hay algún modo de saber de forma «oficial» los km. con los que estas empresas de alquiler dejan los coches en los concesionarios?
Por otra parte, ¿qué aceptación/repercusión es ventas tienen las típicas opciones de compra de quedarse con el coche, cambiar de modelo o revenderlo a la marca al cabo de un determinado tiempo?
Saludos desde Zgz.
De forma oficial no hay nada que pueda certificar los kilómetros. Las marcas partimos de la base que los cuentakilómetros son intocables y que hacerlo es un delito, y cuando se cambia uno por temas de avería adjuntamos en el certificado de homologación la cifra que tenía el anterior. Otra cosa es lo que hagan en talleres, tiendas de VO o similares. Lo único que se me ocurre es recurrir al historial del coche (aplicable a los que tienen bastantes kilómetros) ya que cada vez más marcas mantienen registros de cuándo (y con qué kilometraje) se ha producido cualquier actuación sobre el coche (reparación, revisión, etc.) y ver que cuadra con lo que le dice el vendedor.
Con el tema de la modalidad de compra de tipo «multi opción», «opciones», «selección», etc. que creo que son a las que se refiere, mi experiencia es que depende de la fuerza con la que la marca apueste tanto por la venta como por la renovación. marcas como Ford o como BMW han llegado a tener una penetración en ventas de un 25% con ese producto, y de esos llegaba a renovar hasta un 40%. Otras marcas apenas han llegado a un 5%. En estos momentos de poca seguridad en residuales, es de esperar una disminución natural en esas cifras al prolongarse la permanencia de cada coche en el hogar.
Y ya que está, hecho en falta información suya sobre ese «mito» de que los coches que van para las flotas de alquiler, al menos a algunas flotas, son coches que no han pasado el control de calidad en la línea de producción y que se «remiendan» aparte.
Se agradece su franca información y conocimiento al respective.
Siempre se aprende algo nuevo leyéndole. Un gusto.
¿Es posible conocer qué parte de los coches de alquiler corresponden a zonas turísticas (áreas costeras) y qué porción al resto del territorio?
La mayoría de veces que he alquilado un coche ha sido de vacaciones, y supongo que no queda igual un coche usado en los alrededores de una gran ciudad durante un año que el vehículo que pasa los meses de verano en, por ejemplo, Menorca, donde tiene que sufrir los caminos de acceso a las calas. Me imagino comprando de segunda mano un coche de los primeros, pero no de los segundos.
Saludos.
Gracias McRae, ya se le echaba de menos 😉
No sabe la alegría que da encontrar una nueva entrada suya en estos blogs tan agostados.
Abrumado me siento por sus comentarios. Mis ausencias son inversamente proporcionales a las ventas, por lo que nada me haría más feliz que escribir con más frecuencia.
Para Manoloster: de la línea de producción no salen coches sin el nivel de calidad establecido. Los coches de flota de alquiler en ocasiones se fabrican sabiendo su destino y en ocasiones no se sabe hasta que se matriculan ya que se recurre a coches ya en stock. En cualquier caso tienen idénticos controles de calidad. Sí es cierto que en ocasiones, una de las clasificaciones de un error en control de calidad puede ser considerado de impacto menor (y por menor me refiero a que cualquiera que no sea un experto sería incapaz de detectar un esfuerzo tan nimio) y es reparado en un taller específico fuera de cadena antes de volver a considerarse como impoluto para la venta. Las únicas veces que en las marcas en las que he estado se han vendido coches «defectuosos» de forma intencionada es cuando un coche ha sufrido daños en transporte o en su almacenaje y es declarado «sub estandar». Ese daño (un arañazo, un paragolpes con un desconchón por rozadura, reparaciones tras una granizada…) se repara y se establece un descuento específico para ese coche (bastante alto) y es obligación por parte del vendedor de informar al cliente del motivo de las condiciones especiales del precio. Por supuesto no es tolerado nada que afecte a la seguridad.
Para Pelícano: no se me ocurre cómo poder averiguar el uso (o el destino) que una alquiladora a dado a cada unidad. Yo lo que haría es darle un buen vistazo al coche y, comprobando la fecha de matriculación, comprobar cuánto tiempo le queda de garantía original del fabricante. Eso es lo que me haría dormir tranquilo 🙂
Dichosos los ojos que le vuelven a leer, como siempre, es un placer verle por aquí.
Le deseo que venda muchos coches, pero para leerle más a menudo.
Just kidding 🙂
Bien venido Mac.
Voy a ser la voz discordante entre tanta lisonja.
«Las únicas veces que en las marcas en las que he estado se han vendido coches “defectuosos” de forma intencionada es cuando un coche ha sufrido daños en transporte o en su almacenaje y es declarado “sub estandar”. Ese daño (un arañazo, un paragolpes con un desconchón por rozadura, reparaciones tras una granizada…) se repara y se establece un descuento específico para ese coche (bastante alto) y es obligación por parte del vendedor de informar al cliente del motivo de las condiciones especiales del precio. Por supuesto no es tolerado nada que afecte a la seguridad.»
Tengo muchos años ya.. he recorrido muchos concesionarios de todas las marcas, jamás he presenciado una venta de estas características, ni he oido a nadie que haya adquirido un vehículo en esta situación…. Si he visto pintar y reparar a toda prisa un vehículo que se tenía que entregar y ha sufrido un «percance». Varias veces.
Eso de «sub estandard» suena muy bonito.
He visto vender coches que han sufrido, por ejemplo daños por granizo…pero sin reparar, y en este caso si se aplican descuentos, en muchos casos ridiculos, si el cliente traga.
Pero claro esto es como las ventas sin iva, que no se producen sabe usted.
En cuanto a las empresas de alquiler el aliciente añadido a los pocos meses para vender sus coches es el nulo mantenimiento que reciben, lo necesiten o no.
No les ponen ni ruedas y hablo de «premium selection» por ejemplo.
Cuando quiera nos damos un paseo por concesionarios que han sido premiados por sus marcas y le muestro como cumplen escrupulosamente con las normas iso y las «otras» normas.
Son terreno abonado para compraventas.
Es mi experiencia.
Encantado de volverle a leer después de tanto tiempo! 🙂
Precisamente hace unos días que le sugería a través de Twitter al «Community Manager» de un conocido «rent a car» que permitieran elegir el modelo exacto al hacer el alquiler. Me contestó que se puede hacer desde 4 horas antes de recoger el vehículo en determinadas oficinas.
Me consta, por tanto, que están en ello, pero con la tecnología que hay de por medio y en pleno siglo XXI me parece un atraso que los «rent a car» no me permitan elegir el modelo (e incluso acabado o motorización) que quiero en mi alquiler.
En ocasiones he alquilado un coche con hasta 5 meses de antelación. Habría sido posible incluso fabricarlo a mi gusto, aunque entiendo que es una exageración. Tampoco he entendido nunca por qué esa despersonalización y descuido de los «rent a car» ni por qué las marcas no alquilan coches. ¿Tanto les costaría a las marcas disponer de una flota en alquiler y luego venderla? ¿Acaso no es un buen negocio el de los Rent a Car?
Como anécdota le comentaré que mi último alquiler fue de un EOS 2.0 TDI y que me lo entregaron casi nuevo, pero estaba ya hecho un cirio: rayas por todas partes, tapicería manchada… una lástima, vamos. Por supuesto nadie me explicó ni cómo abrir el techo (lleva el de cristal y la capota ambos eléctricos).
Creo que las marcas están desaprovechando en el rent a car una oportunidad única de presentar sus coches y solucionar los motivos que usted comenta por los cuales no es una plataforma de promoción adecuada sería muy sencillo.
Un saludo y no nos deje tanto tiempo sin noticias! 🙂
Durante el pasado mes, en un viaje a Andalucía, alquilé un vehículo durante una semana. Me sorprendió que la compañía de alquiler fuera del mismo propietario fabricante de dichos vehículos. Ahora entiendo porqué. Me agradó de tal forma el comportamiento del coche que pensé adelantar la sustitución de mi coche, próximo a cumplir 6 años. Así empezó mi caminar por los períplos de las webb y las exposiciones en concesionarios, que me han llevado a la conclusión de que si mi coche ahora vale 10 y el año que viene valdrá 9, el coste de un año en mi poder solo habrá sido de 1.
Webb empresas de alquiler: Entrada especial para compradores concesionarios. ¿Significa precios especiales para ellos? Evidentemente. Eso tambien puede significar que, no todos los vehículos disponibles por la empresa de alquiler están a la vista. Y si es así, porqué no los anuncian todos sin distinción y luego los mismos, para los profesionales les dan un precio especial?. Me obliga a descartar el tema salvo que me desplace a los locales donde podrían estar expuestos y donde un empleado cuidará de reservar los mejores a sus clientes habituales.
Concesionarios: Ah, solo disponen de catálogos. A lo más, un vehículo por modelo, sin poder ver a varios de la gama por el hecho de poder escoger acabados. ¿Será la crisis? Plazo de entrega: Me indican que, para un modelo concreto, deberé esperar 4 meses y medio hasta que me lo entreguen.
Todo esto me recuerda aquello de tener que abandonar un restaurante porque no tienen suficiente personal para atender a los clientes.
Por lo demás, ha sido satisfactorio leer los comentarios de esta webb.
Yo alquile un Fiat Punto en mis vacaciones en la playa y me picó la curiosidad por saber cómo podría estar el motor estando en tan pésimas conidiciones el interior… cuando abrí el motor comprendía aquello de la antimateria… era un agujero negro, esto es, no se veía ni las letras de los logos, una capa negra cuasi-perfecta lo cubría todo (23.000 km tenía el coche)…
En cuanto a la crisis de venta de coches… espero que al menos esto sirva para «profesionalizar» un poquito el sector.
Cierto periodista británico (no, Clarkson no) alababa los ex-rental como una opción de compra preferible a un segunda mano de un único propietario. Aludía a cierta experiencia de Volvo en Suiza, que comparaba el estado de un puñado de S40/V40 de propietarios particulares frente a los de una empresa de alquiler. Estos últimos, por lo general, estaban en mejor estado.
Creo recordar que la razón de estas diferencias estaba en que era mejor que un coche fuera maltratado de una forma particular sólo un poco, y cada vez de una forma diferente, a que fuera maltratado de la misma manera de forma consistente (único conductor).
Yo compré, animado por estos comentarios, un coche de estas características hace algunos años y el resultado fue fantástico.
Atención a ALAMO RENT A CAR: Después de devolver el coche en perfectas condiciones y tan y como se especifica en el contrato, hace cargos indiscriminados en las tarjetas de crédito de los clientes, cargos que por cierto se niegan a justificar.
Buenos dias,
Soy un fiel seguidor de km77 y he descubierto hoy, gratamente sorprendido, su blog.
Por favor siga escribiendo, me parece muy interesante su post, serio, riguroso y, sobre todo, claro, franco, directo.
No conocía este mundo del coche de alquiler, y debo decir que me ha despertado la curiosidad. Soy de esos que piensan que el coche es una maquina para transportar personas, sin mas, y que por tanto debe ajustarse a las necesidades de cada uno. Conozco a unos cuantos que tienen un Mercedes ML que jamás ha pisado ni una pista forestal, o que no ha necesitado nunca la tracción integral. Yo tengo un coche pequeño y cuando quiero disfrutar un fin de semana (o cuando viajo) alquilo el que me apetece. Soy de los que piensan que mucha gente se ahorraría dinero yendo en taxi cada vez que lo necesitara, en vez de comprandose un coche. Pero claro, la gente valora otras cosas mas que su dinero, y el coche tiene otras connotaciones que no comparto. Creo que alquilar debería estar mas extendido, el capricho debería ser un fin de semana, no endeudandote a cuatro años.
Bueno, solo quería dejar una opinión, y como tal muy discutible, pero me gustaría volver a ver posts como este.
Gracias y feliz 2012