Vaya por delante que esta época de Navidad no me disgusta. Pese a los atascos, ganancia de peso y deterioro hepático, me gusta el ritual que acompaña a la Navidad. Sólo hay algo que lo empaña: la Convención Anual.

Algunas marcas la celebran en noviembre, otras en enero, y la mayoría lo hacen en diciembre. Para muchos la Navidad empieza con el sonido del día de la lotería, pero para mí la Navidad empieza el día que hacemos la prueba de cata del menú de la convención (aunque sea en noviembre).

En los años de bonanza, la Convención Anual (con mayúsculas) era todo un acontecimiento de hasta tres días de duración. Se buscaba un destino atractivo en España o en el extranjero, e incluso asistían los/las acompañantes de los invitados (que normalmente son los propietarios y/o gerentes de las concesiones). Hoteles espectaculares, menús de lujo, planes de ocio para los acompañantes mientras sus parejas asistían a las sesiones de trabajo, regalos espléndidos de despedida y presentadores especiales. En los 80 lo más era traerse a Norma Duval de maestra de ceremonias, luego pasamos a los magos como Tamariz y posteriormente estuvieron de moda los presentadores de telediarios (traerse a Matías Prats a presentar tu convención era la leche…). ¡Qué tiempos!

Ahora la convención anual (con minúsculas) ha visto su presupuesto reducido de forma dramática, sólo vienen los titulares y a un destino con muy buena comunicación (Madrid, Barcelona, Valencia y Sevilla) de forma que los invitados puedan ir y venir en el día y no tener que pernoctar. Una mañana de presentaciones en PowerPoint, comida normalita (un buen vino lo camufla todo), aplausos y discurso de despedida y todos a casa.

Que conste que las convenciones del motor no suelen llegar en ningún caso a la espectacularidad de las de otros sectores.

Posiblemente muchos crean que todo esto forma parte del “atrezzo” del sector y que es algo irrelevante, pero la Convención Anual (independientemente del presupuesto) tiene muchas implicaciones.

En primer lugar, es el momento en el cual las marcas damos a los concesionarios la “política oficial” que vamos a seguir durante doce meses con ellos, y que les afecta a cosas como el establecimiento de objetivos, margen comercial, incentivos, rappels, estándares, etc. Un buen gerente de concesión sabe leer entre líneas en esos PowerPoint y cómo le va a afectar en su rentabilidad; si es listo ya sabe por dónde van los tiros y si le basta con repetir su actuación del último año o dónde cambiar para conseguir la mejor rentabilidad.

En segundo lugar, y como derivada más sutil, es fundamental cuidar la estética del evento. No me refiero a que todo salga bien (la Convención suele ser un evento donde es difícil deslumbrar, pero donde el error organizativo te deja por los suelos), sino al delicado equilibrio que supone ser coherente en el mensaje y en el formato.

Por ejemplo, si el mensaje es de austeridad y de la importancia de ahorrar en gastos superfluos para centrarse en inversión en publicidad, no es coherente el hacerlo en un hotel de cinco estrellas, con un menú con ostras y caviar. Por otro lado, si hablamos de querer dar un salto en cuota de mercado debido a varios nuevos lanzamientos que se van a realizar durante el año, se hace el esfuerzo en traer esos prototipos para que los concesionarios los vean y a la hora de comer les pones un buffet libre tipo Imserso, pues no puedes esperar que te crean.

Tras muchos años, la única clave que tengo para la Convención es la importancia de esa coherencia entre el mensaje y el formato, y también la importancia de darle cierto carácter diferenciador frente a las anteriores. Los concesionarios tienen sus propios códigos para recordar las convenciones, tipo “la que hicimos en Sevilla”, “en la que nos hicieron disfrazarnos a todos para la cena”, “en la que sacaron el nuevo modelo entre nubes de humo y láseres”, etc.

A estas alturas, me conformo con conseguir que no la recuerden como la Convención en la que “todo empezó tarde, no funcionaba el sonido, la comida era horrible y me dormí del aburrimiento.” Cuando tengo claro que eso no va a pasar, es cuando empiezo a poder disfrutar de la Navidad.

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