Mucha gente me pregunta (insensatos) qué hay que hacer para trabajar en una marca de coches.

Visto desde fuera, es un sector atractivo: las empresas representan a marcas con altísimas tasas de reconocimiento (cualquiera es capaz de citar diez marcas de coches, ¿alguien es capaz de citar diez marcas de detergente para la ropa?), con presencia internacional y con puestos que abarcan prácticamente cualquier tipo de estudios. De cualquier manera, estoy convencido de que la mayoría de las personas que me realizan la pregunta lo hacen movidos por el atractivo que el producto (los coches) infieren a las empresas que los fabrican.

En mi primer post decía que era una persona con mucha suerte por trabajar en aquello que me gusta (los coches) y lo sigo manteniendo. Pese a estar en un sector tan maduro y sabiendo lo que eso conlleva en el actual escenario económico (subidas de salarios inexistentes, regulaciones y ausencia de puestos de promoción), trabajar con un producto que te gusta sigue siendo un privilegio.

Quiero pensar que eso mueve a la mayoría de las personas que me hacen la pregunta o que, directamente, me envían su curriculum. Opino que la pasión y la afición te hacen mejor profesional: un piloto vocacional siempre será mejor (a igualdad de habilidades) que uno que aborrece los aviones. Si esa pasión no viene por el producto, puede que venga por el puesto. Por ejemplo, me resulta complicado pensar que alguien pueda sentir pasión por el producto que es la pastilla de ácido acetilsalicílico; sin embargo, un apasionado del marketing seguro que soñaría con ser director de publicidad de Bayer.

Claramente, las empresas del automóvil nos ofrecen dos ventajas: un refugio para los apasionados del automóvil y (o además) una versatilidad absoluta sobre los diferentes puestos que se pueden ocupar.

Como ya dije en su momento, el sector del automóvil tiene muy diferenciada la parte de fabricación de la de comercialización. Mi experiencia está prácticamente en su totalidad limitada al segundo caso, por lo que voy a centrarme en ese entorno. Conozco bastante del entorno puramente industrial del automóvil, donde las necesidades laborales son muy diversas, pero es en el caso de la comercialización donde las oportunidades y el desarrollo profesional son más probables (opinión basada en mi propia experiencia).

Hagamos el periplo suponiendo un caso ficticio. Eres universitario o universitaria, con estudios terminados y te gustaría trabajar en el sector del automóvil. ¿Tienes posibilidades? Por supuesto, pero cuanto antes lo pidas, mejor. Aunque existen bastantes (y muy notables) excepciones, el automóvil es un sector donde lo habitual es “empezar desde abajo”. Es decir, más vale entrar cuanto antes ya que para vacantes posteriores el sector suele preferir gente con experiencia en el automóvil que gente que venga de fuera. Incluso algunas empresas disponen de acuerdos con diferentes universidades y escuelas de negocios de las que se nutren de los profesionales que necesitan para sus puestos de iniciación profesional. Damos por descontado que tienes estudios universitarios y que te manejas en inglés a nivel alto (da igual que sea para una marca alemana, japonesa, francesa o italiana: el inglés a nivel alto es requisito imprescindible) y cualquier otro idioma será valorado.

El primer puesto será posiblemente de asistente en cualquiera de las grandes áreas que suele haber en una marca: ventas, marketing, posventa, desarrollo de red, finanzas, y relaciones públicas. Si te ha tocado ventas posiblemente comiences como analista de ventas, revisando los resultados de los diferentes segmentos por áreas de influencia de concesionarios. En desarrollo de red te estarías ocupando de analizar el grado de cumplimentación de los concesionarios en relación a los estándares establecidos por la marca. En posventa podrías iniciarte controlando los niveles de stock de recambios de alta rotación. En marketing un típico primer puesto es de analista de producto (viendo los precios de tus coches respecto a la competencia y sus niveles de equipamiento) mientras que en relaciones públicas es muy posible que tengas tus primeros contactos con periodistas (incluyendo a Mr. Moltó) al gestionar el calendario de cesiones de la flota de coches destinados a pruebas. En finanzas puede que estés de controller o de analista de costes.

Tras un par de años habrás podido evaluar las áreas que más te gustan de la empresa (la permeabilidad y comunicación entre departamentos suele ser muy alta) y si la empresa detecta que tienes potencial real, se suele producir una promoción. En esta fase, dicho cambio de puesto suele ser crucial y me voy a mojar en afirmar que el mejor cambio posible es pasar a ventas, en concreto al puesto de delegado de zona. Es este un puesto común a todas las marcas y con denominaciones diferentes (jefe de zona, delegado de zona, field operations, responsable territorial…). En definitiva, es la persona que tutela los resultados comerciales de la concesión, el cumplimiento de los objetivos de venta, firma los objetivos del concesionario, etc. Es un trabajo que refleja la realidad de la venta de coches, que palpa el día a día de las ventas, que trabaja codo con codo con el concesionario, le riñe, le motiva, es la voz del concesionario en la marca y al mismo tiempo es la voz de la marca en el concesionario: es un puesto apasionante.

Nada sustituye a estar presente en el eslabón más cercano al cliente, que es el concesionario. Las marcas que tienen filiales (concesionarios propiedad de la marca) pueden ofrecer esa experiencia en dichos establecimientos, mientras que el resto lo hacen mediante el puesto de delegado. Conozco consejeros delegados (el puesto más alto que se puede conseguir) de algunas marcas que siguen mirando cada mes los resultados de los concesionarios que muchos años atrás tutelaban como delegados comerciales.

Un mínimo de dos años en dicho puesto es más que aconsejable (muchos deciden quedarse ya en ese puesto de por vida). Desde ahí se puede aspirar a multitud de posiciones (gerente financiero, jefe de producto, director de distrito, responsable de recambios, encargado de nombramiento de nuevos concesionarios…) pero siempre con ese bagaje impagable de haber pasado meses en la carretera visitando concesionarios y entendiendo cómo una marca llega al cliente final.

Aquellos con mayor potencial tendrán oportunidades en la central o en otros mercados, añadiendo un perfil internacional a su conocimiento local.

Pero todo vendrá marcado, para bien o para mal, por ese periplo tan duro pero tan adictivo como fue el visitar un concesionario de tu zona y en la misma visita darle la enhorabuena por sus resultados de satisfacción de clientes, echarle la bronca por la baja consecución de objetivos, revisar sus niveles de stock, preguntar las razones de la bajada en la penetración de la financiera de marca y darle in situ el curso de acogida a la marca al jefe de ventas recién nombrado por la concesión. Todo eso en un lunes, para el martes pillar el coche para llegar a un hotel en una nueva ciudad y al día siguiente repetir con otro concesionario el mismo ritual.

¿Te apetece? Pues dilo alto y claro en tu solicitud de trabajo y tendrás muchos puntos ganados.

Mucha suerte,

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