Muchos de ustedes habrán oído hablar estos días sobre una nueva ley que permite a los concesionarios devolver a la marca los coches que, pasados 60 días, no haya conseguido vender.

Este es sólo uno de los puntos de un nuevo documento legal, englobado dentro de la Ley de Economía Sostenible, aprobado el pasado 15 de febrero en ambas cámaras (sólo está pendiente de su entrada en vigor la publicación en el Boletín Oficial del Estado).

La parte que afecta a la distribución de automóviles, en concreto la Enmienda nº 234, puede suponer una alteración de tal calibre sobre el modelo de negocio de la venta de automóviles que muchas marcas pueden reconsiderar su presencia en España. No es una afirmación exagerada, basta con repasar algunos de los puntos de dicha enmienda para darse uno cuenta de la imposible aplicación de dicha ley y, en caso de aplicarse, de las tremendas consecuencias que tendría. Veamos algunos de esos puntos:

El punto 3 dice: “Será nulo todo pacto en contrario por el que el proveedor (la marca) se reserve la facultad de modificar unilateralmente el contenido esencial de estos contratos y, en particular, la gama completa de productos y servicios contractuales, el plan de negocio del distribuidor (el concesionario), …., los precios de los productos y servicios, las condiciones generales de venta….”

En definitiva, que la marca no puede dar un paso sin el consentimiento de los concesionarios en cuanto a productos y servicios. ¿Qué pasa si la marca pierde dinero y quiere subir sus precios? ¿Qué hacer si una versión en concreto de una gama pierde dinero por temas de costes pero los concesionarios se niegan a que sea eliminada de la gama? ¿Puedo subir el periodo de garantía aunque los concesionarios prefieran comercializarla como un extra?

El famoso punto 5 hace mención al tema de los 60 días: “Cuando el proveedor exija al distribuidor una compra mínima de productos contractuales para disponer de un stock adecuado… el distribuidor podrá devolverle los productos suministrados y no pedidos por clientes una vez transcurran sesenta días desde su adquisición.”

Este punto es del que Faconauto (la asociación de concesionarios) hace su bandera, diciendo que los clientes se beneficiarán de rebajas de hasta 500€ al no tener los concesionarios que asumir los costes derivados de tener que financiar el stock en sus líneas de crédito. Eso no es del todo real. Las marcas marcamos (casi todas) stocks mínimos a los concesionarios, ya que las ventas en España se realizan de forma rápida. Es decir, un cliente una vez decidido a la compra quiere el coche cuanto antes y, si no lo tienes en stock, corres el riesgo de perder la venta. Para eso se establecen los stocks, como forma de conseguir que el concesionario disponga de los coches necesarios para alcanzar los objetivos establecidos por la marca (y que son recompensados si son alcanzados mediante diversos incentivos).

Para las marcas es imposible recomprar coches; en muchos casos la ley (al cotizar en bolsa) exige unos puntos de “reconocimiento de beneficio” en la venta de un producto que no puede estar sujeto a la devolución del mismo. Se hace una mínima provisión para coches defectuosos, por ejemplo, pero no se puede hacer para la totalidad de los coches por si un concesionario decide devolverlo. Las marcas trabajaremos por tanto sin poner objetivos para, como dice la ley, que el concesionario no nos pueda devolver coches. Eso supone la desaparición de los incentivos, por lo que el concesionario será menos agresivo en los descuentos. Si trabajamos sin objetivos no sabré cuántos coches traer (desde luego olvídense de unidades especiales, con combinaciones de colores, motores y equipamiento que se salgan lo más mínimo de lo normal) por lo que los plazos de espera se alargarán, y tendrá usted que dejar una entrada mayúscula para que se le fabrique un coche (como marca, no voy a suministrar un coche a un concesionario si tengo el más mínimo riesgo de que me lo devuelva).

Pero, sin lugar a dudas, el punto más salvaje de la ley es la que hace referencia a la extinción de los contratos entre la marca y los concesionarios. No tiene desperdicio:

En primer lugar menciona cuándo existe derecho a cobrar indemnización por cancelación. Punto 6: “En caso de extinción del contrato, ya sea por vencimiento de su plazo o por cualquier otra causa, el distribuidor tendrá derecho a percibir las siguientes cantidades en concepto de compensación…” Es decir, que sea cual sea el motivo de cancelación, va a recibir indemnización. Da igual que sea porque maltrata a los clientes, o porque hace un uso vejatorio de la marca o, simplemente, porque el dueño quiere cambiar de negocio y donde antes tenía una concesión ahora quiere montar un Caprabo o una mercería. Incluso podría ser simplemente porque no gana el dinero que esperaba. Si esto ya es una locura, atentos a las cuantías de las indemnizaciones. Repasemos sólo dos de los cuatro conceptos:

“b) Una indemnización por clientela que en ningún caso podrá ser inferior al importe medio anual de las ventas efectuadas por el proveedor al distribuidor durante los últimos cinco años de vigencia del contrato…”

Es decir, que un concesionario que en los últimos cinco años haya vendido una media anual de 200 coches, por un importe medio de unos 25.000€ (es decir, que el importe medio anual asciende a 5 millones de Euros) y que, como es un mal gestor, da pérdidas año tras año, puede plantarse en las oficinas de la marca diciendo que quiere dejar el negocio (recordemos que para montar esa mercería o cualquier otra cosa) y que como la ley dice que “cualquiera que sea la causa” puede cobrar la indemnización, pues que le den esos cinco millones. Las marcas no tenemos capacidad para dotar semejantes cantidades como fondos de garantía.

Otro punto de la indemnización es el c), que especifica “Las indemnizaciones del personal laboral del que haya tenido que prescindir el distribuidor por la extinción del contrato.” Vamos, que el dueño del concesionario se lleva sus cinco millones, pero los costes de despido de sus mecánicos, vendedores, recepcionistas, etc. corren a cargo de la marca.

Estos son sólo algunos de los puntos de la Ley (hay más, como que la indemnización también incluye la amortización de las instalaciones, o cómo el concesionario no tiene que realizar inversiones si no se acuerda el plazo de amortización), que van a alterar todo el sistema de distribución de las marcas.

En estos momentos nadie sabe cómo actuar. Posiblemente la jurisprudencia cuando se produzcan los primeros casos podrán dar algo de luz. Mientras, algunos concesionarios que debería estar felices por esta resolución), empiezan también a ser conscientes que las marcas pueden ir optando por un sistema de filiales (es decir, concesionarios de su propiedad) que eviten el tener que estar bajo esta ley, y que eso les deje fuera del mercado.

La enmienda fue propuesta por el Grupo Parlamentario de Senadores Nacionalistas. Esta es una clásica reivindicación de dichos partidos (especialmente CIU) que tienen una clara orientación de protección hacia la mediana empresa local frente a las grandes empresas globales (como si VW no estuviera en cólera con esta enmienda y amenazara con llevarse la producción del Audi Q3 fuera de Cataluña). Lo sorprendente es que salió adelante con el apoyo del Partido Popular, que parecía buscar más la derrota del PSOE en este aspecto que el considerar las consecuencias de su aprobación.

En cualquier caso el tiro les ha podido salir por la culata, y esperemos entre todos que perdure la lógica. Mi espacio para la esperanza es que la enmienda tiene tal dificultad en llevarse a la práctica que el sentido común haga rectificar la misma.

Mientas tanto, los departamentos jurídicos de marcas y concesionarios están trabajando al máximo, y todas las marcas reportan a sus centrales mundiales las posibles implicaciones. Las altas esferas en las centrales no salen de su asombro. No me extrañaría que, para un mercado cada vez más pequeño y menos rentable, muchas opten por dejarlo.

Siento el tono pesimista del post, pero entre esto, un mes de febrero de nuevo con caída masiva de ventas a particulares y el nuevo límite de velocidad, la verdad es que cuesta encontrar cualquier brote verde en el sector.

Veamos si el Salón de Ginebra nos devuelve a todos la pasión por lo que más nos mueve (en todos los sentidos) a todos: los coches.

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